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代理商的价值在于给厂家带来市场深度

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-03-28  来源:中国即热网  作者:Eric  浏览次数:3252
核心提示:从功能和定位上来看,代理商的主要职能是连接经销商和厂家之间的纽带,起到联接和沟通的作用。

【中国即热网 www.jrrsq.com】从功能和定位上来看,代理商的主要职能是连接经销商和厂家之间的纽带,起到联接和沟通的作用。随着市场的细化和发展,代理商所发挥的作用越来越弱,厂家对代理商的重视程度在逐步减小,经销商与代理商之间的矛盾在持续增加。以前,由于国美、苏宁销售得更好,但是随着京东的发展,渠道的作用在减小,部分厂家开始忽略代理商的作用,因为渠道占比在减小。

在厂家和经销商的沟通上,如果出现市场增长不好的情况,基本上会认为问题出现在代理商身上,是代理商没把市场拓展和渠道建设做好;而代理商也会怨声载道,认为厂家支持力度和政策不足,特别是其他渠道的挤压下,导致市场难以开拓。在这种情况下,我作为从业多年的参与者,管中窥豹,从自身角度谈谈对这种现象的理解。

 代理商的价值

充分发挥最后一公里的作用

厂家在多年的发展中,已经建立了完善的销售体系和成熟的市场渠道,认为经销商只要掌握在自己的手中,厂家的作用和地位就很强。随着市场形势的变化,因为销售额和任务完不成,代理商的位置逐渐开始岌岌可危。从全国范围看,凡是线上冲击大的地区,代理商价值的萎缩就更严重,于是,很多代理商开始出现跟不上节奏的现象,面临退出或者是转型的问题。我们发现一线城市的代理商在退出,二三线城市相对好些,因为线上冲击没那么大。

 

目前厂家对代理商投入的资源逐步在减少,对代理商的信任和支持也在持续降低,使得代理商的利益减少,主观能动性也在下降,代理商归属感差。尤其现在,为了应对出现的挑战,很多厂家认为找大代理是一种模式,但如果只是数量上的变化,没有质量上的优化,由以前的多个代理商,变成现在一个代理商,不可能从根本上改变市场面貌。尤其是这种调整对于那些靠渠道兴盛起来的品牌影响会很大。

 

而作为代理商,如果被动的任由市场衰落下去,最终肯定会被厂家抛弃,要开拓创新,打开出路。矛盾重重是肯定的,但也要不断的刷新、创新。事物的发展由矛盾决定,矛盾有内因和外因,内因起决定作用,外因起辅助作用。当自我认知达到一定程度,对环境的依赖就不那么大,无论是应对内因还是外因,都会有一定的主动性。我做家电二十七年,就是靠主动来发展自我,不断的颠覆自我,有勇气,才有希望,才能发展。

 

不可否认的是,种种环境变化增加了代理商的市场操作难度,十几年积累下来的矛盾,让代理商在原有的模式中已经喘不过来气,如果想生存,必须冲破原有旧的模式,创出新模式。通过模式的转型甚至颠覆,寻找到合适自己的出路。那么代理商在新环境下,新的价值点在哪里呢?如何让厂家离不开你呢?我个人认为首先要发挥自身优势,其次是要做好定位,从厂家到代理商,经销商到顾客之间,位置在哪里,一定要找准。从目前的价值链传导格局看,我认为做好最后一公里的事情,为顾客解决好快和方便的需求,就是代理商较好的定位。

 

此外,原有销售模式必须淘汰,因为价格上肯定竞争不过京东,高端上竞争不过KA,重点就是中端顾客。在销售模式上要创新,创新一些颠覆性的模式,体现出自身的优势,代理商最大的价值点在于造血干细胞,在市场中具有繁殖性,这是任何平台和渠道不具备的,只有代理商能做到让市场良性循环。如免费装空调这种销售模式,把模式颠覆了,才能呈现出代理商的作用和生存空间,这也是我公司通过近几年转型和发展的体会。

 

虽然有了互联网,有卖场和KA渠道,但他们与顾客之间并不是距离最近的,经销商才是与顾客距离最近的群体。因为真正离顾客最近的是经销商的门店,且这个门店是顾客身边的门店。无论是物理距离,还是心理距离都最近,只要经销商能更好的发挥最后一公里的作用,发挥好在顾客身边的作用,就有价值。

有时我会想,也许最好的生活方式便是将每一天当做自己的末日。用这样的态度去生活,生命的价值方可以得以彰显。我们本应纯良知恩、满怀激情地过好每一天,然而一日循着一日,一月接着一月,一年更似一年,这些品质往往被时间冲淡。

 

创新营销模式

任何商业模式如果是依靠别人,肯定是走不通的。一种模式如果需要大量的资本,那么这个模式肯定是不可持续的,现在无论是互联网平台还是线下平台,都认识到重资产的模式走不通,必须轻资产。如果一个模式是为了吸引投资,肯定生存和发展能力较弱,我认为一个模式首先是绿色的,不需要依靠任何人,通过自身就能生长,不需要任何投资就能很好的生存。因为烧钱式平台最终很难生存下去。因此,模式贵在有裂变性,要找到自然裂变的模式。

 

比如,我公司木瓜平台的清洗服务,如果清洗的质量好,价格也不贵,同时对转发的用户有优惠政策,用户就愿意自动转发,就有了自动裂变的能力。

 

再如,木瓜喊人的模式,当消费者需要购买什么产品时,不需要去找型号,找品牌,只要在平台上发布信息,就会有经销商直接与顾客联系,不需要再上网搜、出门比,免费咨询,免费安装。我们的软件给经销商免费使用,最终通过给用户解决服务的问题,经销商也能很方便给顾客服务。与此同时,借助经销商在渠道中的价值优势,把产品销售出去,只要把产品销售出去,就有利润,通过服务带动销售。

 

当然现在也有很多类似的平台,如58,赶集,但平台解决不了顾客所需要的服务问题。而作为经销商,我们要解决的是无论顾客家里是否有产品,从售前、售中到售后,用我们的平台都能解决。这是为经销商做的软件系统,经销商只要销售出去产品,就与顾客产生了联系。从而解决消费者选择产品没有方向性,对信息不够专业的痛点,因为是离消费者最近的店去解答问题,很容易建立起信任感和满意度。

 

用户可以通过手机APP很方便的实现,即使没有店面的经销商和服务点,通过我们的系统都很容易捕捉到,让消费者的服务需求没有空白区域。消费者有家电使用的任何问题,都有人上门解决。因为在渠道经营多年,也让我们更易于把优质的经销商整合进来,有别于58这类平台,什么人都可以注册,无法约束和监督工人的行为。

 

未来我们也会整合一些小的维修单位,如安装工,服务工等,因为这些群体本来就分散,将他们整合到平台上,我们作为第三方担保,对经销商来讲,担保安全和质量,对消费者来讲,担保质量和信誉,因为熟悉这个行业,费用也是后支付的,因此可以有效的控制。其实很多街边的服务人员甚至没有门店,服务人员与消费者的粘性差,信任度较低,因此要通过第三方保障平台实现,起到安全保障的作用。

 

现在所有消费者的习惯就是变得更便捷,不愿意逛实体店,出门甚至不带钱,希望可以用手机解决一切事情。如果顾客想用高端的产品,又不想出门,又希望有人能够讲明白,那就需要一种新的模式。因为门店就在消费者身边,和经销商就像聊天一样咨询,改变了消费者与客服之间的沟通方式,让消费者可以选到更好的产品。

 

首先是近,空间距离近,解决消费者找不到人的后顾之忧;其次是认识,因为认识和了解,所以产生信任,消费起来更放心;最后是快,速度决定服务质量。比如夏天消费者购买空调,不热时消费者就不会想到买空调,而热时希望今天买了就能用,这是消费者的痛点。这是KA类终端做不到的,但经销商可以做到反应快,马上就能装。且经销商在淡季可以通过各种方式上门,拉近与消费者的关系,快和方便就是经销商最后一公里的关键性优势。

 

在制冷行业做了近30年,我们了解工人,也了解消费者,最大的问题是工人乱收费,质量没保证。我们的平台不是工人想注册就能注册,我们会筛选一些有技术,服务好的工人,其实这些工人活儿很多,通常也不上58。因为对他们了解,所以约束的办法也不同那些互联网平台,我们对待工人就像家长对孩子一样,以这样的心态去做就很容易控制。因为更了解消费者与安装工的需求,可以有好的去做到对接。

 

有时我会想,也许最好的生活方式便是将每一天当做自己的末日。用这样的态度去生活,生命的价值方可以得以彰显。我们本应纯良知恩、满怀激情地过好每一天,然而一日循着一日,一月接着一月,一年更似一年,这些品质往往被时间冲淡。

 

精耕细作 做好市场深度工作

很多互联网平台更重视宽度,对流量和数量要求很高,都在跑数据,在落地时会出现各种各样的问题,其中最主要的就是忽略了服务质量。做行业多年来,我都是靠质量走过来的。我们的平台甚至会牺牲一些数量,也要保证质量。互联网平台要靠数量为生,而我们靠口碑生存,为的就是提高深度,因为我们要的是口碑,而不是数据和流量。通过平台创造流量入口,一是服务流量入口,二是销售流量入口,只要服务做好,质量上认可,很多交易就自动产生了。

 

因为经销商对市场熟悉,更了解渠道的深度,顾客和经销商之间的距离和关系,是其他任何人和厂家都做不到的。因为这是经过时间考验才积累出来的,基本上现有的渠道经销商,经营都在十年以上,十年代表着积累、代表着深度、代表着信任,这不是说花钱就能做到的。厂家目前可以通过信息化得到数据,但深度的事情只有代理商能做,这是因为厂家和顾客之间的距离所决定的。

 

代理商能让产品在渠道中生根发芽,并在市场中发展好,当代理商把市场做大,做深,那么这个代理商就有价值,如果做不到这一点,就没有价值。为了生存,必须把市场做深,拉近与顾客之间的距离,做足与顾客之间的粘性。因为宽度是代理商不容易解决的问题。

 

真正的深度是指代理商对C端的了解,要了解C端的需求和痛点。经销商做市场的过程不是把产品销售出去,这种模式代理商没有存在的价值,只是在做物流,把B端的一部分工作承担,没有太大的价值和意义。只有把C的问题和痛点解决了,才是代理商真正的价值和职责。了解C端有什么需求,带领经销商一起做C端,拉流量、做活动、做深度,牵引经销商去做。经销商可能对产品的深度不了解、不认可,要做好领航者,就要带领经销商一起去做,这是代理商的价值。

 

此外,也可对销售模式进行颠覆,如做空调的免费安装和使用,消费者不需要购买,这也是现在流行的共享模式;也可以展开异业合作,寻找新的引流点和盈利点。在生活中,消费者会有很多支出,可以连带销售,因为有其它购物等消费,当消费累积到一定程度,就可以免费安装。

对市场要有定位,对市场也需要有创新,代理商永远不变的就是变,创新才是生存的生命线,才会有生存空间,具有创新的能力,才有价值,没有创新的能力,价值就消失。代理商需要对市场有创造力、颠覆性、粘性、公益性和活力,才是代理商对市场深度的准备。

此外,原有销售模式必须淘汰,因为价格上肯定竞争不过京东,高端上竞争不过KA,重点就是中端顾客。在销售模式上要创新,创新一些颠覆性的模式,体现出自身的优势,代理商最大的价值点在于造血干细胞,在市场中具有繁殖性,这是任何平台和渠道不具备的,只有代理商能做到让市场良性循环。如免费装空调这种销售模式,把模式颠覆了,才能呈现出代理商的作用和生存空间,这也是我公司通过近几年转型和发展的体会。

虽然有了互联网,有卖场和KA渠道,但他们与顾客之间并不是距离最近的,经销商才是与顾客距离最近的群体。因为真正离顾客最近的是经销商的门店,且这个门店是顾客身边的门店。无论是物理距离,还是心理距离都最近,只要经销商能更好的发挥最后一公里的作用,发挥好在顾客身边的作用,就有价值。

有时我会想,也许最好的生活方式便是将每一天当做自己的末日。用这样的态度去生活,生命的价值方可以得以彰显。我们本应纯良知恩、满怀激情地过好每一天,然而一日循着一日,一月接着一月,一年更似一年,这些品质往往被时间冲淡。

 

创新营销模式

任何商业模式如果是依靠别人,肯定是走不通的。一种模式如果需要大量的资本,那么这个模式肯定是不可持续的,现在无论是互联网平台还是线下平台,都认识到重资产的模式走不通,必须轻资产。如果一个模式是为了吸引投资,肯定生存和发展能力较弱,我认为一个模式首先是绿色的,不需要依靠任何人,通过自身就能生长,不需要任何投资就能很好的生存。因为烧钱式平台最终很难生存下去。因此,模式贵在有裂变性,要找到自然裂变的模式。

 

比如,我公司木瓜平台的清洗服务,如果清洗的质量好,价格也不贵,同时对转发的用户有优惠政策,用户就愿意自动转发,就有了自动裂变的能力。

 

再如,木瓜喊人的模式,当消费者需要购买什么产品时,不需要去找型号,找品牌,只要在平台上发布信息,就会有经销商直接与顾客联系,不需要再上网搜、出门比,免费咨询,免费安装。我们的软件给经销商免费使用,最终通过给用户解决服务的问题,经销商也能很方便给顾客服务。与此同时,借助经销商在渠道中的价值优势,把产品销售出去,只要把产品销售出去,就有利润,通过服务带动销售。

 

当然现在也有很多类似的平台,如58,赶集,但平台解决不了顾客所需要的服务问题。而作为经销商,我们要解决的是无论顾客家里是否有产品,从售前、售中到售后,用我们的平台都能解决。这是为经销商做的软件系统,经销商只要销售出去产品,就与顾客产生了联系。从而解决消费者选择产品没有方向性,对信息不够专业的痛点,因为是离消费者最近的店去解答问题,很容易建立起信任感和满意度。

 

用户可以通过手机APP很方便的实现,即使没有店面的经销商和服务点,通过我们的系统都很容易捕捉到,让消费者的服务需求没有空白区域。消费者有家电使用的任何问题,都有人上门解决。因为在渠道经营多年,也让我们更易于把优质的经销商整合进来,有别于58这类平台,什么人都可以注册,无法约束和监督工人的行为。

 

未来我们也会整合一些小的维修单位,如安装工,服务工等,因为这些群体本来就分散,将他们整合到平台上,我们作为第三方担保,对经销商来讲,担保安全和质量,对消费者来讲,担保质量和信誉,因为熟悉这个行业,费用也是后支付的,因此可以有效的控制。其实很多街边的服务人员甚至没有门店,服务人员与消费者的粘性差,信任度较低,因此要通过第三方保障平台实现,起到安全保障的作用。

 

现在所有消费者的习惯就是变得更便捷,不愿意逛实体店,出门甚至不带钱,希望可以用手机解决一切事情。如果顾客想用高端的产品,又不想出门,又希望有人能够讲明白,那就需要一种新的模式。因为门店就在消费者身边,和经销商就像聊天一样咨询,改变了消费者与客服之间的沟通方式,让消费者可以选到更好的产品。

 

首先是近,空间距离近,解决消费者找不到人的后顾之忧;其次是认识,因为认识和了解,所以产生信任,消费起来更放心;最后是快,速度决定服务质量。比如夏天消费者购买空调,不热时消费者就不会想到买空调,而热时希望今天买了就能用,这是消费者的痛点。这是KA类终端做不到的,但经销商可以做到反应快,马上就能装。且经销商在淡季可以通过各种方式上门,拉近与消费者的关系,快和方便就是经销商最后一公里的关键性优势。

 

在制冷行业做了近30年,我们了解工人,也了解消费者,最大的问题是工人乱收费,质量没保证。我们的平台不是工人想注册就能注册,我们会筛选一些有技术,服务好的工人,其实这些工人活儿很多,通常也不上58。因为对他们了解,所以约束的办法也不同那些互联网平台,我们对待工人就像家长对孩子一样,以这样的心态去做就很容易控制。因为更了解消费者与安装工的需求,可以有好的去做到对接。

 

有时我会想,也许最好的生活方式便是将每一天当做自己的末日。用这样的态度去生活,生命的价值方可以得以彰显。我们本应纯良知恩、满怀激情地过好每一天,然而一日循着一日,一月接着一月,一年更似一年,这些品质往往被时间冲淡。

 

精耕细作 做好市场深度工作

很多互联网平台更重视宽度,对流量和数量要求很高,都在跑数据,在落地时会出现各种各样的问题,其中最主要的就是忽略了服务质量。做行业多年来,我都是靠质量走过来的。我们的平台甚至会牺牲一些数量,也要保证质量。互联网平台要靠数量为生,而我们靠口碑生存,为的就是提高深度,因为我们要的是口碑,而不是数据和流量。通过平台创造流量入口,一是服务流量入口,二是销售流量入口,只要服务做好,质量上认可,很多交易就自动产生了。

 

因为经销商对市场熟悉,更了解渠道的深度,顾客和经销商之间的距离和关系,是其他任何人和厂家都做不到的。因为这是经过时间考验才积累出来的,基本上现有的渠道经销商,经营都在十年以上,十年代表着积累、代表着深度、代表着信任,这不是说花钱就能做到的。厂家目前可以通过信息化得到数据,但深度的事情只有代理商能做,这是因为厂家和顾客之间的距离所决定的。

 

代理商能让产品在渠道中生根发芽,并在市场中发展好,当代理商把市场做大,做深,那么这个代理商就有价值,如果做不到这一点,就没有价值。为了生存,必须把市场做深,拉近与顾客之间的距离,做足与顾客之间的粘性。因为宽度是代理商不容易解决的问题。

 

真正的深度是指代理商对C端的了解,要了解C端的需求和痛点。经销商做市场的过程不是把产品销售出去,这种模式代理商没有存在的价值,只是在做物流,把B端的一部分工作承担,没有太大的价值和意义。只有把C的问题和痛点解决了,才是代理商真正的价值和职责。了解C端有什么需求,带领经销商一起做C端,拉流量、做活动、做深度,牵引经销商去做。经销商可能对产品的深度不了解、不认可,要做好领航者,就要带领经销商一起去做,这是代理商的价值。

 

此外,也可对销售模式进行颠覆,如做空调的免费安装和使用,消费者不需要购买,这也是现在流行的共享模式;也可以展开异业合作,寻找新的引流点和盈利点。在生活中,消费者会有很多支出,可以连带销售,因为有其它购物等消费,当消费累积到一定程度,就可以免费安装。

 

对市场要有定位,对市场也需要有创新,代理商永远不变的就是变,创新才是生存的生命线,才会有生存空间,具有创新的能力,才有价值,没有创新的能力,价值就消失。代理商需要对市场有创造力、颠覆性、粘性、公益性和活力,才是代理商对市场深度的准备。

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