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需求转型 欧帝罗瞄准节能集成热水器市场

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-08-20  来源:中国即热网  作者:陈丽  浏览次数:1444
核心提示:伴随中国经济的高速发展,国内热水器市场经历了十余年的快速增长期。经过家电下乡、节能补贴、以旧换新等一系列政策刺激后
    【中国即热网 www.jrrsq.com】伴随中国经济的高速发展,国内热水器市场经历了十余年的快速增长期。经过家电下乡、节能补贴、以旧换新等一系列政策刺激后,国内家电市场增长更是明显放缓,普及需求正转向升级换代需求。面对残酷的市场竞争,是在同质化产品中以价格和规模求生存,还是捕捉用户潜在需求,以创新性产品搏击市场呢?经过采访欧帝罗何总,笔者认为,欧帝罗节能集成热水器,对很多发展中的企业来说,是一个很好地借鉴。
需求转型 欧帝罗瞄准节能集成热水器市场
 
  欧帝罗节能集成热水器是差异化产品,满足热水器升级换代的需求市场的增长,产品是根本。最初开始做节能集成热水器时,我们也认为市场拓展会很艰难,至少需要一年甚至更长的时间来启动市场,毕竟电热水器市场已经比较成熟,不论是产品格局或是品牌格局,高中低端都已经有很优秀的企业沉淀良久。但从欧帝罗公司招商情况来看,大大超出我们的预期,经销商对新产品的接受度还是很高的。近几年,电热水器行业的产品创新主要是以节能、快热等性能提升为主,没有差异化非常明显的产品。此时,欧帝罗节能集成热水器创新上市,给热水器行业带来的不只是产品震撼,更是设计理念的升华。欧帝罗节能电热水器,运用先进集成理念,集成洗澡热水系统、热能回收系统、淋浴器系统、保健系统、等四大浴室淋浴功能。因此,产品比较受经销商关注,市场拓展的步伐很快,至今年8月份,在国内26个省内已经有了合作的客户。
 
 
  过去中国的热水器市场是普及性消费,70%左右是来自新婚新居,30%左右是来自消费升级。但现在很多消费者已经是第二次,甚至第三次购买热水器,已经到了升级换代的阶段。那么,围绕着升级换代,就要有一个创新的东西去贴合消费者的需求。目前,卫生间的装修正在向健康、舒适、人性化、多功能的方向发展,一方面是空间的一体化,家电产品与卫浴空间的配套性、风格一致性需求越来越突出。另一方面是消费者对产品性能需求不断升级,对洗浴舒适度的要求不断提高。基于这样的判断,我们做出节能集成热水器的创新。
 
  毕竟消费者的需求是多样化的,对于中小品牌来讲,与行业大鳄相比,综合条件肯定比不过他们,但从家电家居融合的角度,我们的产品安装简单大气,更容易实现家居卫浴电器一体化,与大品牌相比就是一个优势,至少我们为有升级换代需求的消费者提供了一种选择,所以,虽然电热水器市场已经比较成熟,但做一个差异化的细分市场还是非常有机会。
 
 
  锁定目标消费群做精准营销,在市场发展中,欧帝罗与客户的合作,并不是只提供一个产品,而是为他们提供一套成熟的营销方案,告诉客户赚钱的办法。对于欧帝罗这类差异化的产品,我们的目标客户很明确,就是新居装修用户。由于节能集成热水器是一个全新产品,在市场中对于我们来讲最大的问题是知名度不够,很多用户不知道节能集成热水器产品。而对于一个创业型的企业来讲,也不可能用广告轰炸的方式去推广产品。因此,我们选择了精准化的营销方式。通常再忙的业主最少也要到小区去四次:一是拿钥匙,二是与设计师量房屋尺寸,三是装修进驻到物业办手续,四是装修验收。对于我们来讲,前三次最为关键,如果在前三次不能够抓住业主的关注度,那么小区的推广就失败了。我们依据业主到小区的时间段为经销商设计相应的活动配合。第一步的物料是门把手的宣传挂牌,如同宾馆“免打扰牌”形式,在小区完工交钥匙之前,先把欧帝罗“门把手牌”挂到用户门上。用户拿到钥匙之后肯定要到房里子看看,就会第一时间看到我们欧帝罗节能集成热水器的介绍。第二步是让业主在家装公司里面要看到我们的产品展示。第三步是在业主与设计师测量房屋做设计方案阶段,必须要让产品在小区中出现,搭建活动帐篷、产品演示、放置宣传看板等,甚至在小区装修样板间,做实体展示,总之,需要通过各种方式,让业主切实体验到集成热水器更安全、美观、省空间、节水省电等优势。第四步是让设计师把产品设计到用户的装修方案当中。为此,公司花费巨资,专业设计开发了一款软件,便于用户自己进行方案设计。当然要顺利实现上述四步,前期肯定要做很多准备工作,抓好营销的节点。通常消费者要装修,要么是找设计师做设计方案,要么是找水电工做水电改造。所以我们掐住这两个关键环节,在营销上提出“N”的概念。即让每个代理商的分销店、业务人员去联系周边的水电工、装饰装修公司的设计师,把产品的特点、优势介绍给他们,把他们发展成为产品的导购员。例如,新疆库尔勒李总每周末会给百安居、星艺等装饰公司的设计师做培训,讲解新品,安装实例,让设计师知道产品的好处,在设计的时候就更容易融到方案中,很自然地介绍给消费者。我们发现,设计师很喜欢我们的产品。设计师追求设计方案的整体美观和协调,单独安装的热水器与浴室的装修完美融合难度很大,还可能破坏设计师对整体美感的要求,所以设计师也希望有一个好的方案。欧帝罗的产品满足了他们的需求,水电施工又非常简单。因此,我们对未来欧帝罗节能集成热水器市场的发展非常信心。
 
 
  欧帝罗节能集成热水器避免产品创新偏离消费者需求,对于热水器行业的发展,我们最为担心是企业没有真正地站在用户的角度去做产品创新,去研究用户潜在最关心的是什么。举个例子来讲,消费者喜欢把热水器顶部嵌到吊顶内。于是,很多企业把这点当做用户需求,专门研究开发了多款适合嵌到吊顶内的热水器。欧帝罗研发人员对数百名用户的走访调研发现,消费者把热水器嵌到吊顶内实属无奈,因为现在的房价越来越高,而层高越来越低,为此,把热水器嵌到吊顶内,可以达到减少卫生间拥挤和压抑的效果。基于以上调研,欧帝罗节能集成热水器,将热水器和浴室空间整体设计,充分利用谷室的空间,给用户提供了一个五星级酒店的热水解决方案:不见热水器,热水即开即用!再比如,消费者买热水器的真正目的是需要的热水,而且随着生活水平的不断提高,消费者对热水需求量在不断增大。一个明显的消费需求变化就是,10年前畅销的30、40升电热水器销量已经很是少有人买,60、80升热水器占比增长明显。而一台80升的热水器装满水的重量在200多斤,在空心墙空心砖越来越普遍的情况下,有些企业为了防止热水器掉落,要求必须在热水器下面安装加固支架。厂家的此种做法本也无可厚非,但仔细分析又会发些问题所在,消费者真正需求的是热水,而不是热水器,更不是支架!厂家所谓用户不让安装支架,就拒绝安装的做法,看似人性化,其实是很不公平的,本质上企业没有真正从用户需求出发去分析解决问题。相比之下,欧帝罗节能集成热水器解决方案,看不见热水器“大水桶”,热水即开即用,带给用户的是五星级酒店的完美享受。
 
   如果电热水器行业在产品创新上引导不好的话,就会使行业偏离了消费者核心需求的轨迹。但整体来讲热水器行业在产品创新方向上的把握还是比较良性的,这也是热水器行业10余年连续增长,比其他行业发展态势好的原因所在。
 
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