即热式电热水器是近两年来市场中的一个热点产品，如何才能快速地开拓当地市场、提升销量，使投资得到丰厚的回报呢？一些经验与大家进行交流和分享。 

       一、提早准备快速建立组织架构 

       和厂家签订代理合同之后，应尽快在合同条款要求的时间期限内将首批款如数汇入厂方帐上。拖迟打款对合作是不利的。原因有二：一是因为这些款项迟早都要打过去，延迟打款只会给厂家留下不良印象，对今后争取厂方的政策及资源支持产生不利因素；二是迟打款必然会迟发货，货物迟迟不到位，势必给开业前准备工作造成影响。如果遇到卖场进场装修限时开业，则会造成不能及时挂样机等状况，白白错过开业销售的大好时机，得不偿失。 

       首批款打出后，应立即着手建立相应的组织架构，建立一个精干团队，确立短、中、长期规划。原来就已在做家电代理的公司可分设一个品牌事业部（或项目部）来运作；曾做过类似产品代理的，要从租用办公场地、购置办公用具、人员岗位设置、库房、售后场所等方面来考虑，尽快地将组织架构建立起来。市场运作的短、中、长期发展计划中需要明确每个阶段的目标任务。如果前期因业务量不大，代理商老板可亲自操盘，亲自抓安装、维修、客服、商场促销每个环节，目的是使自己尽快熟悉业务，为今后在管理中杜绝漏洞积累相关经验。 

       开业之前就要抓紧时间招聘员工，并对其进行专业知识培训；做好销售前的价格文件、产品条码申报、入场手续办理等准备工作。等业务量逐渐做大以后，应设立相应的职能部门，而代理商本人则要从这些纷繁的事物中解脱出来，集中主要精力主抓部门主管一级的管理，做好战略性、决策性的工作，如：策划大型的促销活动，沟通与卖场的关系，筹措市场运作资金、市场推广媒体投放等。 

二、多渠道布点扩大销售网络 

       前期各项准备工作都做好之后，要集中精力搭建销售网络。在选择进入家电连锁卖场和本土家电商场时，一定要选择热水器销售较好的门店；如果资金实力不足的话，门店的选择还要考虑卖场结款的周期和信誉，以保存实力，避免产生风险。不要盲目地全面进店，以免造成自己运营成本大增，导致资金周转困难而陷入困局。在与建材店、家电自营店合作中，要向它们提供展架、样机和供价，由其代理销售。这种网点成本低、起效快，要加强对这些合作店的业务培训和销售指导。选择地段好、租金便宜、门庭开阔的店面设立自己的专卖店也很重要。专卖店销售资金回笼快，既能起到很好的形象宣传效果，成本也相对较低，因此是不错的选择。除了做好上述工作外，还要及早开拓本区域范围内的二级市、县的市场网点，寻找到合适的二级经销商，因为这是区域销量快速提升的很好途径，既可消化库存，又能快速回笼资金。 

       三、严格管理促进终端出销量 

       终端是产品销售成败的关键，没有哪个代理商不将工作的重点放在终端。但导致终端销售提升的因素很多，而且是环环相扣缺一不可的。首先是终端展位，一定要想方设法得到最好的位置，并且尽可能是三米以上的墙柜。其次，展柜的装修一定要严格按照企业提供的产品VI手册上的标准和要求，最好请公司市场部设计效果图，再按图施工，进行陈列。通过建立统一的终端品牌形象，会让顾客感觉产品的生产厂家正规、有实力、质量可靠、售后有保障等。再次，展柜上的演示机和带显示样机要始终保持最佳状态。实体演示机最好是安装高档的、高价位、演示效果好的机型，因为往往是顾客亲自体验和试用了哪一款，这款机型就卖得好。也可采用隔一段时间就轮换一次演示机型号的方法来调控不同机型的销售。最重要的一点是促销员的培训和管理要常抓不懈。通过不断地提高终端导购员的业务水平，促进他们接待顾客达成销售的成功率。最后，保证终端物料的齐备与充足。对每个卖场配齐相关的资料、图表，备足各种宣传折页，随时派送给顾客，方便顾客带回家详细阅读、了解产品。 

       注重终端管理的各细节，加大促销力度，配赠充足的赠品，会对销量提升起到保驾护航的作用。 

       四、宣传推广提高品牌知名度 

       笔者观察到有很多代理商都有过很深刻的教训，从厂家核报了几十万广告费，拿到手后却舍不得用于宣传推广，投放在广告方面的费用少得可怜，结果销售推不动，市场运作不成功。俗话说“舍不得孩子套不着狼”，即热式电热水器这类产品在很多区域里还不完全成熟，消费者认知程度不高，必须要舍得花钱投入广告，宣传产品，使代理的品牌和产品做到家喻户晓，深入人心，这样才能提升销量，得到回报。广告其实也是一种投资，在某些条件下甚至是回报率最好的投资。需要说明的是，在销售网络尚未铺开、网点还没有建好的情况下，是不宜大量地投放广告的，特别是图片广告。当销售启动以后，就必须要进行广告投放了。前期的市场培育可以采用报纸软文形式，内容以介绍产品功能、安全性能等为主，兼以提示安装条件，例如要预留专线。在楼盘直销方面可结合新楼盘开盘，包装新楼盘的电梯广告，同时派员扫楼。对已经开始装修的住户上门派送资料，通过提供咨询解疑、免费设计、免费提供楼盘样板房样机等方式来推广促销。

       五、注重沟通培育良好的客情关系 

       各家电连锁卖场是代理商销售产品的主要场所，与卖场采购、商场经理、柜长、督导等相关人员的关系好坏，将直接影响到这些卖场给予你的支持力度和资源投入。所以，代理商想要做好市场，快速提升销售量，就必须注重沟通和协调好这些方面的关系，赢得他们对自己品牌的支持。 

       六、做好售后服务促成更多的二次销售 

       任何一种产品都不可能百分百完美，绝对不出任何问题。现在绝大部分的厂家都十分注重售后服务，赢得顾客满意，让顾客信赖你的产品，通过良好口碑带来二次销售。做好售后服务，关键是要做到“多”、“快”、“好”、“省”——“多”即多与顾客沟通，介绍产品的使用和保养知识，定期回访。“快”即接到顾客的安装信息和维修需求后要快速反应，立即行动，准时上门，为顾客提供快捷的服务。“好”即要求上门时要给顾客提供高质量的服务，使顾客满意。“省”即通过提供优质的产品和服务，减少顾客的麻烦，避免出负面影响，也省掉自己很多不必要的麻烦。 

       代理商在代理产品时，要想快速提升销量，除要做好上述方面的工作外，还必须不断地提高自身的市场运作能力、管理能力、沟通协调和公关能力。运作时间长的代理商，都会感悟到这样一句话，即：“没有一个好做的市场，也没有一个做不好的市场！”